第1619章 你得做好经常吃面的准备 （1 / 2）

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翌日，长安大饭店正门口。

穿了身略显板正，但也是手里最好的一套西装，打着深蓝色领带，头发经过打理的东哥，先是低头看了眼脚上皮鞋上有没有灰，又抬头看了眼酒店高高的门头。

才想起来，这里，还有个名头，陕省驻京办。

对于那位“便宜”表师弟嘴里说的长铁精工的陆总为什么住在这儿，而不是那些香格里拉希尔顿的五星级酒店，东哥心里有了些猜测。

长安，长长久久，平平安安，是个好兆头。

九点整，刘樯东准时出现在李乐短信发来的套房门口，他深吸一口气，抬手按响了门铃。

门很快打开，开门的是一身甩帽衫，牛仔裤，运动鞋的李乐，倒是和自己这一身的慎重，形成了强烈的反差。

“表师兄，够准时的啊！”李乐笑着把他让进屋，“快请进。诶，吃过早饭了么？”

“啊，吃过了，谢谢！”

捋了捋袖口，刘樯东迈进套房客厅，目光迅速扫过。

客厅很宽敞，布置成一个小型会谈区的模样。

主位沙发里，一个穿着件羊绒开衫，没打领带的白衬衫，戴着眼镜，气度沉稳文质彬彬的中年帅哥，神色平和，面带微笑的打量着刘樯东。

另一侧的单人沙发上，更显精干，套着一件商务夹克的男人，放下手里的茶杯，身体微微前倾，看刘樯东的眼神，透着锐利和审慎。

而陆小宁则窝在旁边的另一张长沙发里，似乎在努力摆出认真严肃的表情，面前摊开着笔记本。

“来来，表师兄，给你介绍一下。”李乐引着刘樯东过去，给介绍着，“这位是长铁精工的陆董，也是百信数码的前任老板，也是小陆他爸。”

陆桐站起身，微笑着主动伸出手，“刘总，李乐没少提起你，年轻有为啊。”

刘樯东赶紧上前两步，双手握住，“陆董，您太客气了，久仰您的大名。”

李乐又指向另一位，“这位是孙伟民，孙总，百信数码之前的总经理，现在回了长铁精工任副总，主管市场和渠道，老零售了，经验丰富得很。”

“孙总，您好！”刘樯东同样恭敬地握手。孙伟民的名字他听说过，是百信当年快速扩张的关键人物之一。

“刘总，你好。”孙伟民的笑容更职业化一些，握手有力，打量刘樯东的目光也带着探究的意味。

陆小宁也起身打了个招呼，“表师兄。”

简单的寒暄后，几人落座。李乐似乎刻意退后一步，和陆小宁坐到了侧面的沙发上，把主位留给了陆桐、孙伟民和刘樯东。

等刘樯东接上热茶后，套房内暂时陷入了一种正式会谈前的短暂沉默。

沉默被陆桐打破，“刘总，咱们就不绕圈子了。李乐之前和你聊的大框架，我们都知道了。今天请你来，就是想更深入地听听你本人对电商这件事的理解，对未来到底是怎么想的。”

“放开说，怎么规划，怎么干，遇到问题怎么解决。”

刘樯东点点头，他知道这才是真正的“面试”，身体坐得更直，双手搭在在膝上，目光扫过在场四人，

没拿出什么高大上的屁屁踢，纯用嘴说。语速不快，但条理异常清晰，带着一种沉浸行业多年的笃定和创业者特有的偏执。

“电商，在我看来，本质就两条。一，无限货架打破物理空间限制，二，用技术优化供应链效率，最终降低成本，提升体验。”

“景东从线下柜台起家，吃够了线下租金上涨、串货乱价、信息不透明的苦，也最早尝到了线上直接对接用户、减少环节的甜头......”

“而我，对景东未来的定位，不是做一个简单的线上经销商，而是要成为一个基于数字技术的供应链服务公司.....我们卖的不是单一的货，而是一整套正品、低价、高效的可信服务。”

紧接着，刘樯东详细阐述了对未来三到五年的。

“第一，聚焦垂直，做深3C。 未来三到五年，核心依然是3C数码。这是我们的根基，客单价高，标准性强，消费群体对价格和新品敏感，在核心品类里做到最全、最新、价格最有竞争力。”

“计划与更多品牌商建立直接合作，甚至定制包销，拿下线上首发权，这是建立壁垒的关键。预计三年内，将主流3C品牌的直接合作比例从现在的不到30%提升到70%以上。”

“第二，自建物流，体验为本，”说到这点，刘樯东语气加重，几乎一字一顿的说道，“这是我认定B2C模式的核心竞争力，也是目前最大的难点。”

“依赖第三方物流，时效不可控，服务标准不一，破损丢件推诿扯皮，用户体验永远捏在别人手里。我的规划是：必须自建！”

“方法呢？有么？”陆桐笑问道，目光里带着鼓励。

“有，”刘樯东点点头，“我的计划是，利用丰禾的物流主干，先从燕京、沪海、鹏城三大核心城市开始试点自营配送队伍，模式是，线上订单、区域仓库、自有配送员、消费者，全程可控，打通最后一公里。”

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“考虑过成本么？”孙伟民插话，“恕我直言，即便有丰禾物流作为主干，解决了前的从仓到仓的问题，但后你说的这种送货上门，资金消耗是个就庞大的数字。”

“车辆、人员、仓储管理、调度系统，每一笔都是巨大开支。如何控制成本？如何平衡投入产出？初期覆盖率低，如何应对大部分地区仍依赖第三方带来的体验割裂？有没有考虑过？”

刘樯东显然深思过，“有，有可能初期成本会极高，但我要用快和准两个字打出口碑。目标是核心城市实现当日达或次日达，最多不超过三天，配送时效和服务态度要成为行业标杆，而不仅仅是送达。这笔投入，再难也要投，这是景东的护城河。”

“而成本控制，一靠技术，自主研发简单的调度系统，优化路径，降低空驶率，二靠模式，先从订单密集的核心城区做起，摊薄单件成本，三靠管理，用严格的KPI和激励制度提升人效。”

“平衡投入产出，不看短期财务损益，我看重的是用户口碑带来的复购率和忠诚度，这是长期价值。”

“而对于第三方覆盖区域，我们会设立更严格的筛选标准和考核机制，用协议约束服务质量，并逐步用自建替代。”

等刘樯东说完，陆桐想了想，“你刚才说供应链服务公司，这个概念很有意思。具体到运营上，怎么实现？”

刘樯东回道，“陆总，这就涉及到库存周转和现金流。我的目标是利用数据预测销售，尽可能降低库存天数，向品牌商争取更有利的账期。”

“理想状态是，用户下单，我们送达，品牌商的货款周期还能有冗余，用别人的钱做自己的生意。但这需要极强的数据分析和供应链管理能力，也是我们接下来要搭建的核心团队。”

“嗯，你继续。”

“第三，技术驱动，不死磕流量。”刘樯东看了眼一旁歪在沙发里，托着腮帮子，眼神一直向下，一脸平静的李乐。

“我知道流量重要，但我不认同一味烧钱买流量。景东的流量来源，初期靠的是口碑和精准营销。我会投入资源优化网站体验，尤其是搜索和下单流程，让买过的人觉得好用，愿意再来，愿意推荐。”

“同时，针对IT圈、高校、企业采购做定向推广。我相信，只要东西好、送货快、服务省心，用户会自己找上门......”

就这么滴，东哥滔滔不绝的足足讲了一个多小时，逻辑严密，数据支撑虽然粗陋但方向清晰，对困难有认知，对目标有执着。

期间陆桐，陆桐的插话询问，问题都点在关键处，“物流成本你预计占比多少？如何控制在合理区间？”“和国镁、输宁这些线下巨头比，你的核心优势除了价格，还有什么能留住用户？”“品牌授权这一块，你现在做到什么级别？遇到的最大阻力是什么？”

孙伟民的问题则更具体、更接地气：“你的客单价目前是多少？未来提升空间在哪里？”“呼叫中心的投入和人员管理是怎么考虑的？”“线下渠道的经验，哪些你认为可以直接用在线上，哪些必须抛弃？”

刘樯东一一作答，有些数据信手拈来，有些问题则需要思考片刻，回答虽不能说完美，但都有回应，很多是他正在实践或准备实践的。

也没有夸夸其谈做不到的业绩，反而多次强调过程中的困难和需要克服的点。

李乐始终安静地听着，偶尔喝口水，不曾打断。

直到刘樯东全部说完，看向众人，房间里再次陷入一片寂静。

陆桐和孙伟民交换了一个眼神，微微颔首。

这时，李乐才笑着开口：“表师兄，思路很清晰，野心也不小。”

“我问两个问题。第一，如果要实现你刚才描述的五年后的业绩规模、市场占有率以及你理想的毛利率，你需要投入多少服务器来支撑网站流量和订单处理？需要多少货架和仓库面积来存放你计划中的SKU？需要多少辆配送车、多少名配送员来覆盖你目标中的城市？需要扩充多少技术、采购、客服人员？这些，你有一个初步的量化估算吗？”

刘樯东怔了一下，坦诚道，“这个，不瞒你说，具体的、详细的测算，还没有。只有一个基于增长趋势的大概方向性的估计。我知道这远远不够.....”

语气带着一丝窘迫，这确实是作为创业者“野蛮生长”阶段的短板。

而李乐似乎早有预料，没说什么，只是从身旁的沙发上拿起一份不算太厚但装订整齐的文件，递了过去。